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中国猪药市场的营销策略,饲料企业营销观念的

时间:2019-08-28 01:30来源:渔业
中国水产门户网报道 1.猪药市场分析 1.1猪药市场需求分析 近几年,中国平均每年猪的出栏量在7亿头左右,按每头出栏猪药费30元计,猪药总需求量在200亿左右。这里所指的药物包括疫

中国水产门户网报道

威尼斯娱乐场 1

1.猪药市场分析
1.1猪药市场需求分析
近几年,中国平均每年猪的出栏量在7亿头左右,按每头出栏猪药费30元计,猪药总需求量在200亿左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂(主要是饲料与饮水添加的药物,含多数驱虫药物)、针剂,前三类药物可总归类于保健预防药物。目前,这几类药物所占的比例大约是针剂30%、疫苗30%、消毒药20%、粉剂20%,随着规模化养猪的快速发展,养猪饲养管理水平的不断提高,猪群的健康情况会逐步改善,猪病会得到有效的控制。随之而来的:这几类药物所占的比例也会发生变化,其中针剂治疗用药比例会降低;每头出栏猪药费会减少,而猪药总需求量不会减少(与饲养量增长相抵消)。随着养猪者保健意识的不断提高,未来几年猪药的需求量大约是粉剂60亿占30%、疫苗60亿占30%、消毒药40亿占20%、针剂40亿占20%。
1.2猪药市场竟争分析
中国养猪业逐渐步入微利时代,猪药市场也逐渐步入微利时代。猪药市场竟争加剧,优胜劣汰;兽药市场规范化进程加快,许多兽药厂家将被迫退出;目前占主导地位的抗菌素市场将萎缩,抗病毒性新型药物、中草药及无公害无药残的环保型药物将热销;未来的猪药市场将是为数很少的具有高新产品开发能力的有实力的猪药厂家市场。
2.营销策略与营销思路
2.1营销策略
2.1.1要提供增值服务:超过预期,给客户比要求更多的东西,让客户意外的满意;提供实用技术与新管理理念;高质量产品优化组合。
先卖自己再卖产品:先打造自己的良好形象,在与客户的交往过程中除了宣传公司和品牌,向客户先推销自己,用你自己去吸引客户的关注,引起他们的兴趣,激发他们的热情,再来做产品销售就是很简单自然的事。
2.1.2网络市场:根据不同情况,确定是以发展县级经销商为主,还是以地市级经销商为主;要确定经销商月均销售额最底指标,达不到的要及时更换经销商。
2.1.3规模猪场:大型猪场以高层及技服经理开发为主,中小猪场以业务员开发为主;以拳头产品为切入点;以专家服务为敲门砖。
2.1.4终端市场:尽可能地开发并直接掌控终端市场,中大型猪场尽量直销;尽可能地不与经销商发生冲突。
2.1.5开发渠道:通过多种渠道接触客户:拜访、邮递产品资料、短信电话、亲友搭桥;专家中介、广告促销、会议促销等。
2.1.6行之有效的具体营销策略
以模式为推广方法,例如推广保健模式-模式突破策略;以拳头产品为突破口-重点产品策略;抓住绿色、环保、无药残、无公害、转移因子、干扰素等概念-概念产品策略;抓住“高热病”等市场热点,有针对性有目的的推销-机会产品策略;重点区域坐庄,区域经理亲自坐镇,抓重点地区、县-区域突破策略;规模猪场重点推粉剂、疫苗、消毒药、驱虫药,散户重点推针刺-产品对应客户策略……等等,都是一些行之有效的具体营销策略。
2.2促销策划
促销要以节支、有效为原则。要有效拜访客户、有目的有计划的拜访客户;广告促销以杂志、网络等低成本的专业传媒为主;会议促销以赞助、协办、授课为主,主办为辅;充分整合相关协会、专家资源,与中国养猪协会等行业协会建立长期合作关系,聘请国内或省内著名养猪专家为名誉顾问等。要有效促销,避免无回报价值的促销。
2.3营销思路
2.3.1利用市场特点与热点:例如今年养猪业普遍赢利,疫病复杂。
2.3.2突出产品特性:人无我有,人有我优,人优我新,人新我转;坚持差异化,走特色发展之路。
2.3.3价格因素:不怕贵,就怕没用;高质量、高价位、高促销。
2.3.4产品包装:兼顾网络散户与规模猪场,大小包装都要有。
2.3.5促销与激励:客户与员工激励同步,新产品短期优惠促销。
2.3.6兼顾内部因素:如资金问题、断货问题、促销投入问题、营销经理人才问题、业务员信心及素质问题等等。
2.3.7重点突出拳头产品销售目标与促销策略、措施。
2.3.8明确需要的支持:如资金支持、人资支持、公司内部资源整合、公司外部资源整合。
3.营销目标
3.1细分个人工作目标
首先要确定年度区域经理、业务员销售额目标,然后把具体工作细分到每天每周每月。例如:
3.1.1某公司每个区域经理具体的日周月工作目标:1124与1241
主要职责:开发与维护大型规模猪场、大经销商,本区产品营销管理。
1124:每天至少拜访1个新客户;每天至少回访1个老客户;每天至少收集2个新客户资料;每天至少与4个客户电话沟通。
1241:每周至少拿下1个新客户;每周至少新增销售额2千多;每月至少拿下4个新客户;每月至少新增销售额1万元。
假如其基数4万元,全年约130万。
3.1.2某公司每个业务员具体的日周月工作目标:2248与2184
主要职责:开发与维护散户、专业户、中小猪场、中小经销商。
2248:每天至少拜访2个新客户;每天至少回访2个老客户;每天至少收集4个新客户资料;每天至少与8个客户电话沟通。
2184:每周至少拿下2个新客户;每周至少新增销售额1千元;每月至少拿下8个新客户;每月至少新增销售额4千元。
假如其基数2万元,全年约50多万。
3.2细分产品销售目标
要把每个产品按月细分目标并制成表格。为方便实施,拳头产品即主要产品名称单列项目,其余的均可列入其它产品项目,表中备设新产品项目。
3.3细分月度销售目标
要把年度销售目标细分到每个季度、每个月并制成表格,落实到每个区域、每个业务人员。
4.营销管理
4.1营销团队管理
4.1.1营销团队建设:一般地说,销售组织架构为:销售总监-省级经理-区域经理-业务员;上带下,老带新,共同进步;销售总监抓营销政策、营销策划、营销运作,抓龙头企业;经理抓区域市场管理、抓网络、抓大客户;技服经理抓技术服务、抓大猪场。要充分发挥团队的协同作战作用。
4.1.2业务人员的市场区域划分四原则:业务员与所辖市场相对稳定,所辖区域交通方便,市场潜力均等,尽量按行政区划划分。
4.1.3业务员招聘:以精英团队建设为重点,内培为主,外招为辅;以在当地畜牧兽医院校招聘为主,以招聘在其他公司有营销工作经验的人才为辅。
招聘工作应坚持的理念:与其去改变、培训一个人,不如招聘选对一个人;有人天生就是优秀的销售人才;自信、激情、勤奋是销售人才最重要的素质。
4.1,4业务人员定编:根据总销售额目标及人均销售额目标定编总人数及各区域人数,例如某公司2007年总销售额目标1亿,人均销售额目标100万,其总定编人数100人。
4.1.5业务人员培训
业务人员培训应注重如下素质与能力的提高:
业务人员的职业道德至关重要;怎样看待工作,将决定其工作状态;具有高情商的人即自我控制、自我规范、自我激励、理解他人的能力、人际交往的能力;能以客户为中心,客户第一;能高度认同本企业文化;具备业务必需的专业技能。
成功培训后营销人员应具备的心态:
自信乐观的心态;主动积极的心态;学习进取的心态;奉献感恩的心态;敬业负责的心态;坚持不懈的心态;不断创新的心态。
4.2营销绩效管理
绩效管理十分重要,好的绩效管理会促进销售业绩的提高。绩效考核的内容很多,但其中最主要的一条是业绩完成率即目标完成率的考核,例如某公司规定:
区域经理:连续三个月业绩完成率低于60%者,按低于60%的百分比降薪或降级聘用;
业务员:连续三个月业绩完成率低于60%者,自然淘汰,予以辞退;
绩效考核每月一小结,每季度一总结 考核。
4.3营销客户管理
4.3.1客户流失的原因:公司人员流动导致客户流失;竞争对手夺走客户;市场波动导致失去客户;细节的疏忽使客户流失;诚信问题让客户流失;沟通不畅自然流失;企业管理失衡导致客户流失等等。
4.3.2如何管理经销商?
异质化的管理思路 :绝大多数厂家对经销商的管理思维都是差不多的,管理思维一样,必然导致的行为都一样,这行为一样,导致大家对经销商的管理状况都差不多的,再优秀的管理方式和合作方式,一旦被广为复制和普遍运用之后,也就没啥价值了。要认真服务经销商,做他的店伙计,帮助他开发客户、服务客户,要提供增值服务、特色服务;要使经销商认同本公司企业文化,最高境界是把经销商吸收为公司的一员。
4.3.3网络客户的维护与开发
由于我国目前散户、专业户养猪仍占主导地位,也就决定了许多营销公司通过网络经销商销售仍占主导地位。
经销商维护与开发:业务员重点维护,经理重点开发;技术支持:协助经销商技术咨询服务,协助重点经销商举办养猪培训班、促销会议;促销支持:业务员要协助经销商服务客户,开发客户;养猪培训班、促销会议:与经销商合作举办,形式多样;专营店建设:可支持员工及其家属搞专营店,并给予优惠政策;重点县建设:每个省区要搞1-3个重点县,重点县区域坐庄,市场占有率要做第一。
4.3.4大客户的的维护与开发
威尼斯娱乐场,大型猪场由区域经理或技服经理维护与开发;中小猪场由业务员维护与开发;高端服务:区域经理及区域经理以上人员要在本区域选择一定数量的大猪场大客户为服务、攻关对象,每个大猪场大客户月拜访平均不低于1次;规模化猪场会议:每个地区或省份以主办、协办、赞助等形式每年至少组织或参与一次规模化猪场会议及经销商会议,公司要每年举办一次高规格的全国性的规模化猪场会议及经销商会议;大客户直销优惠策略:特大客户、龙头企业公司高层负责开发、攻关、维护,优惠直销。
5.如何做猪药市场?
5.1拜访客户
拜访客户是最有效的销售手段。想得再好,不如出去跑一跑。要给自己定下目标,例如:一天至少要拜访1-2个客户,一周至少拿下1-2客户。拜访前一定要做好充分的准备工作。
5.2电话回访
无论拜访的结果如何、销售是否成功,都要进行有计划的电话回访,了解客户需求,沟通感情。发短信也是一个很好的沟通办法。
5.3主动出击
做为一个优秀的销售人员必须主动出击,主动去寻找潜在的客户,主动打电话约访客户,主动向客户介绍产品,最终把自己的产品销售出去,只有这样,才能够实现自己的目标,千万不可“守株待兔”。
5.4服务营销
猪药市场营销越来越讲究技术服务,做为销售业务人员,要具备一定的养猪技术,只有这样,才能为客户解决生产上出现的实际问题,才能提供产品以外的增值服务,才能立于不败之地。

中国水产门户网报道1猪药市场分析 1.1猪药市场需求分析 未来几年,中国平均每年猪的出栏量近七亿头左右,按每头出栏猪药费30元计,猪药总需求量在210亿左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂(主要是饲料与饮水添加的药物,含多数驱虫药物)、针剂,前三类药物可总归类于保健预防药物。目前,这几类药物所占的比例大约是针剂30%、疫苗30%、消毒药20%、粉剂20%,随着规模化养猪的快速发展,养猪饲养管理水平的不断提高,猪群的健康情况会逐步改善,猪病会得到有效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化,其中针剂治疗用药比例会降低;每头出栏猪药费会减少,而猪药总需求量不会减少。随着养猪者保健意识的不断提高,未来几年猪药的需求量大约是粉剂63亿,占30%、疫苗63亿,占30%、消毒药42亿,占20%、针剂42亿,占20%。 1.2猪药市场竞争分析 中国养猪业逐渐步入微利时代,猪药市场也逐渐步入微利时代。猪药市场竟争加剧,优胜劣汰;兽药市场规范化进程加快,许多兽药厂家将被迫退出。目前占主导地位的抗生素市场将萎缩,抗病毒性新型药物、中草药及无公害无药残的环保型药物将热销;未来的猪药市场将是为数很少的、具有高新产品开发能力的、有实力的猪药厂家的市场。 2营销策略与营销思路 2.1营销策略 2.1.1要提供增值服务:超过预期,给客户比要求更多的东西,让客户意外的满意;提供实用技术与新管理理念;高质量产品优化组合。 先卖自己再卖产品:先打造自己的良好形象,在与客户的交往过程中除了宣传公司和品牌,向客户先推销自己,用你自己去吸引客户的关注,引起他们的兴趣,激发他们的热情,再来做产品销售就是很简单自然的事。 2.1.2网络市场:根据不同情况,确定是以发展县级经销商为主,还是以地市级经销商为主;要确定经销商月均销售额最底指标,达不到的要及时更换经销商。 2.1.3规模猪场:大型猪场以高层及技服经理开发为主,中小猪场以业务员开发为主;以拳头产品为切入点;以专家服务为敲门砖。 2.1.4终端市场:尽可能地开发并直接掌控终端市场,中大型猪场尽量直销;尽可能地不与经销商发生冲突。 2.1.5开发渠道:通过多种渠道接触客户:拜访、邮递产品资料、短信电话、亲友搭桥、专家中介、广告促销、会议促销等。 2.1.6行之有效的具体营销策略 以模式为推广方法,例如推广保健模式-模式突破策略;以拳头产品为突破口-重点产品策略;抓住绿色、环保、无药残、无公害、转移因子、干扰素等概念-概念产品策略;抓住“高热病”等市场热点,有针对性有目的的推销-机会产品策略;重点区域坐庄,区域经理亲自坐镇,抓重点地区、县-区域突破策略;规模猪场重点推粉剂、疫苗、消毒药、驱虫药,散户重点推针剂-产品对应客户策略……等等,都是一些行之有效的具体营销策略。 2.2促销策划 促销要以节支、有效为原则。要有效拜访客户、有目的有计划的拜访客户;广告促销以杂志、网络等低成本的专业传媒为主;会议促销以赞助、协办、授课为主,主办为辅;充分整合相关协会、专家资源,与中国养猪协会等行业协会建立长期合作关系,聘请国内或省内着名养猪专家为名誉顾问等。要有效促销,避免无回报价值的促销。 2.3营销思路 2.3.1利用市场特点与热点:例如今年养猪业普遍赢利。 2.3.2突出产品特性:人无我有,人有我优,人优我新,人新我转;坚持差异化,走特色发展之路。 2.3.3价格因素:不怕贵,就怕没用;高质量、高价位、高促销。 2.3.4产品包装:兼顾网络散户与规模猪场,大小包装都要有。 2.3.5促销与激励:客户与员工激励同步,新产品短期优惠促销。 2.3.6兼顾内部因素:如资金问题、断货问题、促销投入问题、营销经理人才问题、业务员信心及素质问题等等。 2.3.7重点突出拳头产品销售目标与促销策略、措施。 2.3.8明确需要的支持:如资金支持、人力支持、公司内部资源整合、公司外部资源整合。 3营销目标 3.1细分个人工作目标 首先要确定年度区域经理、业务员销售额目标,然后把具体工作细分到每天每周每月。例如: 3.1.1某公司每个区域经理具体的日周月工作目标:1124与1241 主要职责:开发与维护大型规模猪场、大经销商,本区产品营销管理。 1124:每天至少拜访1个新客户;每天至少回访1个老客户;每天至少收集2个新客户资料;每天至少与4个客户电话沟通。 1241:每周至少拿下1个新客户;每周至少新增销售额2千多;每月至少拿下4个新客户;每月至少新增销售额1万元。 假如其基数4万元,全年约130万。 3.1.2某公司每个业务员具体的日周月工作目标:2248与2184 主要职责:开发与维护散户、专业户、中小猪场、中小经销商。 2248:每天至少拜访2个新客户;每天至少回访2个老客户;每天至少收集4个新客户资料;每天至少与8个客户电话沟通。 2184:每周至少拿下2个新客户;每周至少新增销售额1千元;每月至少拿下8个新客户;每月至少新增销售额4千元。 假如其基数2万元,全年约50多万。 3.2细分产品销售目标 要把每个产品按月细分目标并制成表格。为方便实施,拳头产品即主要产品名称单列项目,其余的均可列入其他产品项目,表中备设新产品项目。 3.3细分月度销售目标 要把年度销售目标细分到每个季度、每个月并制成表格,落实到每个区域、每个业务人员。 4营销管理 4.1营销团队管理 4.1.1营销团队建设:一般来讲,销售组织架构为:销售总监-省级经理-区域经理-业务员;上带下,老带新,共同进步;销售总监抓营销政策、营销策划、营销运作,抓龙头企业;经理抓区域市场管理、抓网络、抓大客户;技服经理抓技术服务、抓大猪场。要充分发挥团队的协同作战作用。 4.1.2业务人员的市场区域划分四原则:业务员与所辖市场相对稳定,所辖区域交通方便,市场潜力均等,尽量按行政区划分。 4.1.3业务员招聘:以精英团队建设为重点,内培为主,外招为辅;以在当地畜牧兽医院校招聘为主,以招聘在其他公司有营销工作经验的人才为辅。 招聘工作应坚持的理念:与其去改变、培训一个人,不如招聘选对一个人;有人天生就是优秀的销售人才;自信、激情、勤奋是销售人才最重要的素质。 4.1.4业务人员定编:根据总销售额目标及人均销售额目标定编总人数及各区域人数,例如某公司2007年总销售额目标1亿,人均销售额目标100万,其总定编人数100人。 4.1.5业务人员培训 业务人员培训应注重如下素质与能力的提高: 业务人员的职业道德至关重要;怎样看待工作,将决定其工作状态;具有高情商的人即自我控制、自我规范、自我激励、理解他人的能力、人际交往的能力;能以客户为中心,客户第一;能高度认同本企业文化;具备业务必需的专业技能。 成功培训后营销人员应具备的心态: 自信乐观的心态;主动积极的心态;学习进取的心态;奉献感恩的心态;敬业负责的心态;坚持不懈的心态;不断创新的心态。 4.2营销绩效管理 绩效管理十分重要,好的绩效管理会促进销售业绩的提高。绩效考核的内容很多,但其中最主要的一条是业绩完成率即目标完成率的考核,例如某公司规定: 区域经理:连续三个月业绩完成率低于60%者,按低于60%的百分比降薪或降级聘用。 业务员:连续三个月业绩完成率低于60%者,自然淘汰,予以辞退。 绩效考核每月一小结。 4.3营销客户管理 4.3.1客户流失的原因:公司人员流动导致客户流失;竞争对手夺走客户;市场波动导致失去客户;细节的疏忽使客户流失;诚信问题让客户流失;沟通不畅自然流失;企业管理失衡导致客户流失等等。 4.3.2如何管理经销商? 异质化的管理思路:绝大多数厂家对经销商的管理思维都是差不多的,管理思维一样,必然导致的行为都一样,这行为一样,导致大家对经销商的管理状况都差不多的,再优秀的管理方式和合作方式,一旦被广为复制和普遍运用之后,也就没啥价值了。要认真服务经销商,做他的店伙计,帮助他开发客户、服务客户,要提供增值服务、特色服务;要使经销商认同本公司企业文化,最高境界是把经销商吸收为公司的一员。 4.3.3网络客户的维护与开发。 由于我国目前散户、专业户养猪仍占主导地位,也就决定了许多营销公司通过网络经销商销售仍占主导地位。 经销商维护与开发:业务员重点维护,经理重点开发;技术支持,协助经销商技术咨询服务,协助重点经销商举办养猪培训班、促销会议;促销支持,业务员要协助经销商服务客户,开发客户;养猪培训班、促销会议,与经销商合作举办,形式多样;专营店建设,可支持员工及其家属搞专营店,并给予优惠政策;重点县建设,每个省区要搞1~3个重点县,重点县区域坐庄,市场占有率要做第一。 4.3.4大客户的维护与开发。 大型猪场由区域经理或技服经理维护与开发;中小猪场由业务员维护与开发;高端服务:区域经理及区域经理以上人员要在本区域选择一定数量的大猪场、大客户为服务、攻关对象,每个大猪场、大客户月拜访平均不低于1次;规模化猪场会议:每个地区或省份以主办、协办、赞助等形式每年至少组织或参与一次规模化猪场会议及经销商会议,公司要每年举办一次高规格的全国性的规模化猪场会议及经销商会议;大客户直销优惠策略:特大客户、龙头企业公司高层负责开发、攻关、维护,优惠直销。 5如何做猪药市场? 5.1拜访客户拜访客户是最有效的销售手段。想得再好,不如出去跑一跑。要给自己定下目标,例如:一天至少要拜访1~2个客户,一周至少拿下1~2客户。拜访前一定要做好充分的准备工作。 5.2电话回访 无论拜访的结果如何、销售是否成功,都要进行有计划的电话回访,了解客户需求,沟通感情。发短信也是一个很好的沟通办法。 5.3主动出击 作为一个优秀的销售人员必须主动出击,主动去寻找潜在的客户,主动打电话约访客户,主动向客户介绍产品,最终把自己的产品销售出去,只有这样,才能够实现自己的目标,千万不可“守株待兔”。 5.4服务营销 猪药市场营销越来越讲究技术服务,作为销售业务人员,要具备一定的养猪技术,只有这样,才能为客户解决生产上出现的实际问题,才能提供产品以外的增值服务,才能立于不败之地。

1、规划

饲料企业营销应该从粗放型、科学型向精确型过度。观念决定行动,思路决定出路。营销观念应该首先精确。精确营销要求营销观念不仅不能模糊、似是而非、听起来正确,而且要求绝对正确,否则观念上失之毫厘,行动上就会谬以千里。观念误区并不是完全错误,而是值得检讨,达到逐步精确。我认为以下十个营销观念存在误区,值得我们认真反思,提出来请大家讨论。

有关参考文献

规划是一种知己知彼的工作,也是企业管理的首要功能,只要规划做得好,其他事就可顺利开展。规划主要有四大点:

市场营销教科书一般强调企业要跟着市场走,但具体到饲料企业就要认真反思。目前大经销商争夺战、价格大战和以赊欠为主要特征的恶性竞争,加上因迁就养殖户好卖产品而乱放添加剂,这就是饲料企业的市场特征,饲料企业如果跟着这样的市场走,就会越走越不会走,弄不好就会付出惨痛代价,甚至难逃被淘汰的恶运。

澳门威斯尼网站的网址,作者简介
李俊柱 高级畜牧师 清华大学MBA 20余年大型规模化猪场管理经验 擅长集约化猪场正规化管理、大型规模化养猪项目的筹建策划及规模养猪相关产品的市场营销管理、高端技术服务等工作。曾工作于日本鹿儿岛集约化猪场、广东温氏集团养猪公司、英国PIC中国公司、大北农集团公司 。现任信得科技集团家畜保健事业部总经理 ,中国畜牧业协会猪业分会常务理事。
手机: 13825615515
电子邮件:lijunzhu2006@sohu.com 传真:0756-8280121
个人网站 :中国规模化养猪服务网(www.cn-pig.cn)
通信地址:珠海吉大龙兴街 5号3栋401 邮编:519015

A、评估外界环境形式的变化,分析哪些形势对企业是机会,哪些是威胁。

事实上,“市场”是一种相对稳定的状态,这种状态一般是在别人提出游戏规则大家纷纷跟进而逐步形成的。我们如果跟着“市场”走,正好往别人设计好的圈套里钻,结果总是“赶末班车”。这就是营销上讲的“买单”现象:大家都去饭馆吃饭,边吃边走,最后剩下的那个人要买所有人的单。

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B、了解企业的强弱优劣。

正确的营销观念应该是:我们要造局,不要盲目跟局;我们要引导市场,而不要一味地被动地跟着市场走。

C、建立销售部的整体与长期发展计划。

我常听一些专家讲:企业家过去是摸着石头过河,现在已经下海了,没有石头可摸了,要找专家。好多饲料企业的老板坚信:不要跟着感觉走,而要跟着专家走。

D、依据整体目标再制订部门的方针。

企业家的感觉是在长期经验的基础上对市场的感悟,是企业家的核心素质。事实上,每个专家的说法都不一样,如果跟着专家走,就不知道跟着哪个专家走,或者今天跟着这个专家走,明天跟着那个专家走,走着走着就越来越不会走,因为每个专家都有自己的一个理论体系,都分别强调事情的某一个方面,而且专家在强调某一个方面时都有一个具体而特殊的环境,离开环境盲目听信别人就会犯错误。久而久之,企业家的感觉就会越来越遭受打击而变得麻木,从而丧失了作为企业家最宝贵的资源。

2、组织

正确的营销观念应该是:多听专家的意见,最后还要问问自己的感觉。

组织要求团体合作,建立共识,组织的目的就是要将一群乌合之众变为百万雄师,强调“三个臭皮匠胜过一个诸葛亮”。组织设计涉及到以下三种做法:

绝大多数饲料企业信奉“客户是上帝”,要求企业营销员“围着客户转”,把客户当成上帝去供奉,小心翼翼地去伺候,对客户的不合理要求不敢回绝,对一些屡屡违规的客户不敢提出批评,把厂商之间平等关系变成了“众星捧月”的主仆关系。

A、组织要将各种心态不一的众人引向统一的目标,需通过沟通、协调、忍让、共识及

事实上,客户是一枚金币的两面:从正面看,他们是上帝,从背面看,他们可能是魔鬼。如果管理好客户,客户为企业带来价值,他们就是上帝;如果管理不好,客户会给企业造成极大的损失,他们就是魔鬼。而且,饲料企业的客户分为经销商客户、养殖户客户和终端消费者客户。只有终端消费者客户才是真正的上帝。经销商客户、养殖户客户则是饲料厂家的合作伙伴,三方共同开发饲料市场、管理饲料市场、规范饲料市场,为人类提供最好的肉蛋奶产品,从而实现社会多赢。三方的平等伙伴关系意味着双方都有自己的责任、义务和权力,都要为对方负责。只有平等,才会有合作;只有合作,才有共享。

合作来建立共识。

正确的营销观念是:对客户应当“象佛一样敬、象贼一样防”。要把客户当亲人,要围着共同的战略目标转。饲料企业要明确客户的责任,对客户提出符合双方共同利益的要求,强化双方的合同意识,定期地对客户进行评价,对不能适应企业发展要求的客户要坚决淘汰。

B、应对每个部属充分了解,设法使他发挥所长,以达到分工专业化的效果。组织是人

我常听饲料企业的老板对业务员和销售经理讲:只要结果,不管过程。然后,对业务员宣布一个业务政策,把业务员像鸽子一样地放飞到市场上,等待业务员给企业带回利润。对过程缺乏监控,结果一旦不好,企业老板其实并无良策,只能自食其果。开除业务员吧,这些业务员可能是企业比较优秀的员工,不开除,又难以收场,进退两难。

才的组合,也是每个人要发挥其专业才能的所在。

事实上,美国人讲究“目标管理、强调结果”是对的,因为美国的企业历史长,比较规范,员工素质高,科学的过程管理很到位;我们的饲料企业历史较短,员工素质低,没有经过科学的过程管理的训练,不宜直接提倡目标管理。“只要结果、不管过程”其实是对企业销售活动没有进行有效的控制和监督:业务员行动无计划,无考核;无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力,如此等等。山东某知名保健品公司当年的名言就是“只要结果,不管过程”,导致“声势惊天动地、广告铺天盖地,分公司漫天遍地,经理花天酒地,资金哭天喊地,业务员昏天黑地”,缺乏过程管理,失去控制,从而为今天的命运留下隐患。企业要对业务员的行动过程进行追踪与控制,了解日常销售工作动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即纠正解决。

C、设法让部属充分表现外,更应透过各种沟通与协调,使部属上下一心。要通过理念

正确的营销观念是:追踪过程,保证结果。

的灌输、会议、目标和各种制度设计,促使大家彼此相互配合,同心协力,抛弃本位主义。

到饲料企业里去,听到最多的就是老板们对自己企业特长地津津乐道。当我问及“企业特短”时,大多瞠目结舌,摇头说没听说过这个词,因为饲料企业老板们信奉“关注特长,培育自己的核心竞争优势”。

3、用人

事实上,管理学的“木桶原理”早就告诉我们:木桶盛水的数量不取决于最高的那块木板,而是取决于最短的那块木板!企业营销要找到最薄弱的环节,对薄弱环节下功夫能取得事半功倍的效果。只有找到自己最薄弱的环节,才有可能提出解决的办法,而不是躺在所谓的优势上睡大觉。

用人要求知人善任。企业是要靠人来提高生产力的,懂得用人之道才能水涨船高,倾其心智去规划大事,否则若不敢授权,尽己全力只能做些小事。用人一般应注意:

正确的营销观念应该是:关注特短,发挥特长。

A、人才靠自己培养,挖墙角不能建立共识;

澳门威尼斯人赌场,很多饲料企业在销售上拼命争夺大经销商,以为大客户就是好客户,以为他们拥有较大的销售网络,很强的销售能力,产品交给他们,可以迅速地占领市场。因此,在开发市场时,饲料企业的营销员专找大客户;销售政策也向大客户倾斜,也就是说,谁的销量大,厂家给谁的条件就更优惠,等等。

B、士为知己者死,人的能力与向心力是靠激励来发挥其潜能的;

事实上,大客户有较强的销售能力是一回事,但他愿不愿全力销售你的饲料,能不能将你的饲料销售出去则是另一回事。而且大客户会向你提出许多你无法接受的条件,使你进退两难;大客户一般都有一些畅销饲料或名牌饲料,你的饲料对他而言是“年三十捡个包子有它过年,没它也过年”,经销商不会拿出大部分人力、物力、财力去推广你的饲料。更重要的是,大经销商经常窜货和降价倾销,扰乱的市场秩序。对于经销商,千万不能“养猫成虎”,也不能“追虎弃猫”。

C、我们要用的是最适合的人,而非最好的人;

正确的营销观念是:大客户不一定好客户,适合您的客户(全力卖您饲料的客户)才是好客户!

D、培养部属工作的成就感,使其潜力浮出水面;

1998年~2000年,饲料市场持续低迷,有人认为这是扩大市场的最佳良机。许多饲料企业的老板提出“宁要市场、不要利润”,趁机低价倾销,迅速扩大市场占有率,以为先占领了市场,再提高价格,可以享受高额利润。

E、利用轮调或第二专长的真培养,使部属能接棒。

这就要求饲料企业处理好量与利的关系,达到量与利的最佳均衡。事实上,以低价格换来的市场是水中月、梦中人,并不意味着这个市场永远归你所有,一旦你价格提升,还会迅速失去已经得到的市场。除非你永远低价倾销,而这又与企业的盈利宗旨相去甚远。宁要市场,不要利润,老是低价格倾销占领市场,结果可能是既没有赚到钱,又没有占领市场。

4、指挥

正确的营销观念是:要市场,也要利润。

指挥能建立共识、培养使命感。必须设法让部属建立共识,赋予责任心与使命感,员工才有勇于做事的抱负和主人感。

许多饲料企业的业务员认为销售就是做买卖,在把饲料卖给经销商后,他们认为销售工作就告结束,只等着跟企业要回扣了。

A、身教重于言教,待人注重诚心;

事实上,把产品卖出去,并不是销售工作的全部内涵。这主要因为:一是没有销售网络意识,不重视销售网络的开发。现在还有许多饲料企业没有认识到网络的重要性,不知道如何建立和管理销售网络。尤其是一些中小型饲料企业,以为销售就是拿回订单,从不去做销售网络的维护和管理;二是在把饲料卖给经销商后,认为料已卖出、款已收回,销售工作已经完成,不给经销商提供支持和服务。要知道,产品是企业的立身之本,销售网络则是企业的立命之本。企业只有在目标市场建立一个能够覆盖整个目标市场的销售网络,才能够使饲料销售到整个目标市场上。产品卖给经销商只是仓库转移而已,一定要帮助经销商把料卖给养殖户并且协助收回料款。

B、设法使部属成为自己的信徒;

正确的营销观念是:销售不仅仅是做买卖,而是全方位营销。

C、身先士卒,要求部属之前要先要求自己;

很多饲料企业对经销商的销售政策是以销量为目的,返利为手段,销售量越大,返利越高。这一政策的目的是通过大量返利来调动经销商的积极性,让经销商多出货。

D、推行在公众面前表扬,在私下处理过错;

经销商销售量的高低确是其销售业绩高低的重要标准,尤其是在产品进入市场初期,这一政策的作用不可低估。但是,当企业的产品占领市场后,企业销售工作的重点转向稳定市场。这时,销量返利政策缺点就表现得越来越明显,企业以“利”来刺激经销商扩大销售,结果经销商把做大销售量作为唯一的目标,导致销售的质量不高,窜货和乱价倾销严重,销量上去了但市场乱了,结果又影响了销售量的进一步提高;企业只考虑给经销商返利,没有考虑如何积极支持、支援经销商搞好销售;客户管理工作的弱化,导致后患无穷。并且销售量越来越大返利越多,中小型经销商拿不到厂家的优惠,这对中小经销商而言,既不公平也不利于竞争。

E、奖惩应活用,但应遵守多表扬少斥责的原则。

正确的营销观念是:返利是奖励经销商的办法,但不是唯一办法,也不是最好的办法,对经销商的激励,既要重视销量激励,更要重视过程激励和质量激励。

5、控制

过去企业强调生产人员是第一线,后来又强调管理人员是第一线,现在大多数饲料企业认为营销人员是第一线,只要搞好营销工作,企业就能腾飞。

控制是追踪考核,确保目标达到,规划落实。

事实上,营销工作是一个系统工程,决不是单靠营销人员就能搞好的,还要依靠管理科学、产品开发、生产质量、策划宣传、技术创新甚至财务、保卫、服务等,只有这些环节综合水平都提高了,营销工作才能搞好,企业才能腾飞。

A、不要有“亡羊补牢”的思想;

因此,正确的营销观念是:企业应该向最优秀的人才倾斜,各部门最优秀的人才才是第一线,营销是系统工程,靠的是团队合作、整体协调。

B、重点管理,注意各种例外情况;

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C、定期评估业绩,而非年终才算总账;

D、评估标准明确具体,尽可能量化;

E、机会教育,吸取别人的惨痛教训,避免重蹈覆辙。

公司在制定了销售目标(包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目

标、货款完全回收目标等)后,那么实现这一目标的关键在两方面:

一是销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商,再配合各项销售与推广计划,来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。

二是要对销售过程进行追踪与控制,了解日常销售工作的动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决。

也就是说,销售过程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现。

销售过程管理的一大关键,就是要把过程管理当中的时间管理,从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。

业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后,应每天制订拜访计划,包括计划拜访的客户及区域;拜访的时间安排;计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他),这些都应在"每日拜访计划表"上仔细填写。

业务员在工作结束后,要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息

、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料,都填写在“每日拜访报告表”上,并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过“客户拜访计划表”,知道业务员每天要做什么;通过“每日销售报告表”,知道业务员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。

在了解业务员每日销售报告后,销售经理应就各种目标值累计达成的进度加以追踪,同时对今天拜访的实绩进行成果评估,并了解今日在拜访客户时花费的费用,以评价推销的效率。

如有必要,应召集业务员进行个别或集体面谈,以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理,也是最重要的管理内容。

业务员在拜访客户的过程中,会掌握许多有用的信息,如消费者品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等,除了应立即填在每日拜访表上之外,若情况严重并足以影响公司产品的销售时,则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表,以迅速向上级报告。

业务员各种报表填写质量与报表上交的效率,应列为业务员的考核项目,这样才能使销售经理在过程管理与追踪进度时面面俱到。

销售过程管理的一个重要手段,就是销售会议,包括早会、晚会及周会。由于销售经理需随时掌握最新市场信息,所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些业务员分布于全国各地,无法每日召开早会或晚会时,应将其拜访报告表以传真或电话联络方式,随时向公司反映。

在了解了各个业务员的工作情况后,要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率,随时给予指导、纠正和帮助。

总之,销售经理若能掌握人、地,销售过程管理也就做好了。对业务人员的过程管理,最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。我们对营销人员的控制称为“三每管理”,即管理到每个营销人员每一天的每一件事。以前我们公司虽然有四十多名驻外营销人员,但其总部的营销管理人员即多达四名,这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟,总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查,看他们是否准时到达指定客户开展营销工作;每天傍晚五点至六点,营销人员都要准时与总部管理人员联系,汇报当日工作,包括到什么地方,拜访什么客户,商谈什么问题,解决了什么问题,还存在什么问题,需要公司提供何种帮助,客户的姓名、地址、电话等,以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“行销日记”上。公司总部将根据汇报的信息,定期或不定期进行抽查,调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“行销日记”。营销人员回公司报销或述职时,管理人员要对照“日清单”核实票据的真实性,然后才予以报销。公司对营销人员进行全过程控制的“三每管理”起到了下列五个作用:第一,它使所有营销人员人工作都处于受控状态,使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外,君命有所不受”的状态彻底改观。第二,人是有惰性的,有些营销人员取得一点小小的成绩后,业绩难以再有提高,往往是惰性使然。我们曾经对部分营销人员进行过跟踪,发现大部分营销人员的有效工作时间不足二分之一。由于对营销人员的营销过程进行全方位的控制与管理,营销人员时时感受到工作的压力,这种压力可以变为动力,可以克服惰性,当然也有助于营销人员提高销售业绩。第三,全方位过程控制的营销管理,通过营销人员每天记“行销日记”,不断反省自己,总结经验教训,从而使营销人员的工作能力大大提高,每天都有进步。第四,通过全过程控制的营销管理,总部掌

握了营销人员的销售进展情况,使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持;第五,公司通过分析“行销日记”,能够掌握市场总体状况,能够及时调整营销政策和营销思路。对经销商的管理,是过程管理的难点。正是因为经销商不好管,很多经销商不服管,对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管,才导致众多企业对经销商管理失控,并最终表现为市场失控。

对经销商的过程管理,主要是解决敢不敢管的问题。至于采用什么管理手段和管理工具进行管理,则相对容易得多。

对经销商不敢管是一些企业中普遍存在的现象,特别是那些实力强大的经销商,更是不敢管不敢问,害怕关系弄僵影响销售。实际上,对经销商越是不敢管,经销商的经营能力就越差,对企业的危害就越大。以前公司营销副总对经销商管理的一个原则是:只要违反原则,天王老子也给我下马。一次,一个年销售额达5千万元的经销商,来到公司要求特殊待遇,不服从公司的管理,公司营销副总不仅没有理他,而且毫不犹豫地把他开除出公司的经销网。正是由于公司对经销商敢管,才把我们的经销商都改造成最优秀的经销商。

至于有关市场营销策划方面,我由于对公司产品、市场状况,不是很了解,我也不好怎么来做一个策划,不过我就提几条意见作为参考吧。

一、要建立投诉与建议处理部门

投诉对于企业来说非常重要,它们暴露出企业管理工作与服务中的弱点及亟待改进的方面,并为管理者提供了表明自己高度重视顾客的机会。20个顾客遇到同样的问题,因性格、心情等方面的原因,可能只有1个顾客会投诉,其他19个顾客只会将抱怨记在心中,但这19个顾客的抱怨往往会在今后某一时间爆发出来,造成极大的损失。

在处理投诉时,除了要分析投诉原因,找到解决投诉的方法,将处理结果在第一时间通过各种方法告之顾客,并向顾客表示感谢外,还要分析是否会有其他顾客遇到类似的情况而未投诉。因此,要充分利用宣传栏、信息栏等一切可利用的宣传工具做合理的解释,消除顾客的抱怨,从而获得顾客的认可与赞赏制订调研计划。仅仅靠一个投诉和建议制度,企业还无法全面了解顾客的满意和不满意情况。顾客可能觉得他们的抱怨无关紧要,或者觉得这样做有点傻,或者认为说了也没有人理解。大多数顾客会减少购买量或转向其他竞争者,而不是抱怨。结果,企业就失去了顾客。所以,还应通过定期调查研究,直接测定顾客满意状况。在现有的顾客中随机抽取样本,向其发送问卷或打电话询问,以了解顾客对企业各方面的印象。还可以向顾客征求对我们竞争者的看法。

顾客满意度不仅仅是一个部门的名称,也不仅仅是一个特殊群体的责任。企业上上下下都必须体现对顾客满意度的责任感,并将其融入生产和服务的所有阶段。同时,对顾客满意度的承诺必须写在企业任务书和个人工作说明书中。

二、点子

在北约轰炸中国大使馆以后,有人给在美国大使馆附近卖茶叶蛋的老太太出了一个主意,叫她找一块小牌子,上写“北约混蛋”四字,插在茶叶蛋中间,于是老太太的茶叶蛋很快就被抢购一空。

·某地有人卖小椅子,生意颇为萧条。但某一天,有人发现有一处小椅子卖得特好,挤进去看,原来他的小椅子椅背上多写了五个字:“宝宝上大学”。

·话说某教授积十年之功写了一本《秋瑾传》,第一版印了5000册,但各地新华书店订数不足千册。有个体书商得到消息,以30%的书价,将所余4000多册全部购去。然后换封面,画一清代女子,手舞利剑;再改书名为《鉴湖女侠》,内容一字不动。结果各地订单雪片般飞来,一月中竟超出50000册。“和市场亲密接触”是营销策划人员的基本行为倾向。应该像片警熟悉他辖区内的居民一样熟悉消费者。在营销的层面,它落在纸上的每一个字由此将不再虚脱;在广告创意层面,必须在销售终端看到购买产品的那些个活生生的消费者——抽象的数据对创意不起作用,创意必须在有声有色的人身上才能找到突破口。

编辑:渔业 本文来源:中国猪药市场的营销策略,饲料企业营销观念的

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